Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса - Олег Алексеевич Шевелев

же соединяет «фильтр» с руководителем? Как правило, такие секретари пропускают два типа звонков:

1. важный звонок;

2. звонок от знакомого.

Звонки с невнятными запросами о сотрудничестве или коммерческими предложениями, скорее всего, будут отсеяны.

Давайте проверим ваши скрипты на убедительность. Если вы скажете: «Звоню вам по сотрудничеству» или «У меня коммерческое предложение», – сразу будет ясно, что звонит явно незнакомый и точно не важный человек – можно класть трубку. А вот если вы скажете: «У меня важный вопрос по сертификации оборудования», – секретарь не сможет сходу определить в вас «чужака-продажника». Возможно, даже встревожится, что не передаст руководителю что-то срочное. Это как раз то, что вам нужно! Дальше могут пойти уточняющие вопросы, но первый фильтр вы уже прошли.

Техники, которые я дам вам ниже, как раз направлены на то, чтобы дать «фильтру» почувствовать, что на ваш звонок нужно обратить внимание.

Техника № 1. «Передайте, что…»

Вы звоните в компанию и просите: «Будьте добры, соедините с Иваном Ивановичем». Секретарь пока не понимает, с кем говорит, поэтому спрашивает, по какому вы вопросу. Уверенно ответьте: «Передайте, что звонит…» – и назовите ваше имя. Можно добавить весомости: «По поводу поставки материалов в апреле». Эти слова заставят секретаря действовать. Если бы вы ответили: «Я по поводу сотрудничества», – вас бы сразу записали в ряды спамеров и завернули на электронную почту.

Техника № 2. «Двусмысленность»

Суть в том, чтобы ответить на вопрос о цели звонка неоднозначно, например: «По поводу работы сайта». То есть вы не говорите прямо, что продаете сайт, но, возможно, подтолкнете секретаря к мыслям, что с текущим сайтом компании какие-то неполадки. Главное здесь – не переходить границу обмана, а использовать неопределенные формулировки, оставляя место для интерпретации. Используйте вариации вроде: «По поводу обновления каталога» или «По поводу отгрузки новой запчасти». Ваша задача – не вдаваясь в детали вашего предложения, заставить секретаря сделать выводы самостоятельно.

Техника № 3. «Сложная терминология»

В этой технике ключевой элемент – использование терминологии, которая выходит за рамки понимания обычного сотрудника. Секретари обычно избегают глубоких погружений в незнакомые темы. Их миссия – быстро определить, кто вы и стоит ли вас переключать на начальника. Например, в банковской сфере мы часто использовали фразу: «По федеральной программе финансовой санации». Если сказать: «Я звоню по программе кредитования малого бизнеса», – то ответ будет: «Высылайте коммерческое предложение». Используйте такие фразы, как «изменения в последнем письме от Минфина», чтобы подчеркнуть серьезность вашего звонка. Это увеличит ваши шансы на успешное соединение с ЛПР.

Техника № 4. «Ой, ошибся»

Используйте хитрость, чтобы создать эффект неожиданности. Начните с запроса: «Пожалуйста, с Александром соедините по поставкам». Когда секретарь ответит, что такого сотрудника нет, воспользуйтесь моментом сбивчивости: «Странно, возможно, я неправильно записал. А кто у вас занимается этим?» Этот метод основан на «непреднамеренной» ошибке и внезапном переходе к реальному запросу. Вы называете популярное имя, создавая иллюзию знакомства, а затем быстро переключаетесь на цель вашего звонка. Это вызывает у секретаря легкое замешательство и инстинктивное желание помочь найти нужного человека.

Техника № 5. «Пришел запрос»

Можно пробудить любопытство и желание сотрудничать следующим образом: «Здравствуйте, коллеги сообщили о вопросе по поставкам. Не подскажете, кто у вас отвечает за это?» Этот подход создает впечатление, что запрос уже был сделан, и ваш звонок – лишь продолжение общения. Секретарь может предположить, какой это отдел, и соединить вас с ними. Да, в некоторых случаях этот прием не работает, но чаще собеседник предпочитает не вникать в сложность темы и соединяет вас с компетентным сотрудником.

Техника № 6. «Обход секретаря»

Начните со звонка не в приемную, а в другой отдел. Например, в бухгалтерию: часто на сайте компании есть прямые номера. Умышленно задайте сотруднику вопрос, который не в его компетенции: «Добрый день, мне нужно обсудить с вами выставление счета за наши услуги…» Ответ, скорее всего, будет: «Ну что ж вы мне звоните, я таких решений не принимаю, вам нужно к руководителю». И далее вас либо напрямую соединят с ЛПР, либо отправят к его секретарю.

И вот теперь-то вы смело говорите:

«Здравствуйте, я только что обсуждал вопросы по счету с вашим главным бухгалтером, она посоветовала связаться с руководителем». В этом случае ваш звонок с большой долей вероятности переведут. Такой подход вызывает доверие, вы кажетесь не посторонним, а участником внутренних процессов компании, что автоматически увеличивает вероятность достижения цели – связи с ЛПР.

Посмотреть, как я на практике обхожу секретаря, вы можете в одном из видео на моем YouTube-канале.

Как обойти секретаря. 4 техники для скрипта продаж

Хорошо, вы вышли на ЛПР, что дальше? Вдруг этот человек, даже не дослушав вас, свернет разговор и бросит трубку?

Я проанализировал тысячи успешных звонков из совершенно различных сфер и пришел к выводу, что дольше поддерживать диалог с ЛПР и, соответственно, продавать больше, получается у тех, кто умеет утеплять контакт. Возникает вопрос: как это сделать? Предлагаю вам познакомиться с моей авторской техникой «ПТС», которую успешно используют уже сотни тысяч менеджеров и экспертов по всему миру. Более подробноо «ПТС», а также других методиках, помогающих установить теплый доверительный контакт даже с незнакомым человеком, мы поговорим в следующей главе.

Навык установления контакта и формирования доверия

Глава 5

Доверься мне

«Они сомневаются. Им надо все обдумать, посоветоваться с женами или зубной феей. На самом деле неважно, что они говорят. Главная причина их сомнений в том, что они вам не доверяют! Ну и правильно делают: вы в зеркало себя видели?»

Помните эти слова Белфорта, которого сыграл Леонардо ДиКаприо в «Волк с Уолл-стрит»? Можно по-разному относиться к фильму, но там прозвучала очень важная мысль. Доверие клиента – это ключ к большим продажам в любой сфере. У человека могут быть деньги, осознанная потребность в вашем продукте или услуге, но вы не сможете закрыть сделку, если он не уверен лично в вас.

Марк Стивенс верно заметил: «Люди покупают доверие прежде, чем они покупают товары». Перед тем как что-то приобрести, покупатель сначала решает, может ли вам верить. Этот момент – краеугольный камень ваших продаж. Огромное количество сделок не закрывается именно из-за отсутствия расположения. И речь даже не о финальной подписи в договоре. Клиент может «сорваться» на любом этапе переговоров. Например, после созвона вы сразу предлагаете встретиться, чтобы провести презентацию продукта. Если вам не доверяют, то ни о какой